沖縄観光ビジネスの営業戦略にはコツがある！ターゲットはこう定める

どのような事業でも、しっかりと営業戦略を立てていなければうまくいきません。営業戦略とは、営業の方針や具体的な方法のことです。

これによって、商品の売り方が定まり、顧客ターゲットも明確になり、効率の良く営業することができます。

沖縄観光ビジネスでも、営業戦略が重要です。

沖縄で営業することや、観光ビジネスであることを踏まえて、適切な営業戦略を採る必要があります。

そこで本稿では、 沖縄観光ビジネスで失敗しないための、営業戦略の立て方について解説していきます。

沖縄観光ビジネスの営業戦略

どのような事業でも、営業戦略がなければ成功はおぼつきません。

せっかく良い商品を扱っても、手元資金が潤沢でも、計画的に開業を進めても、 営業戦略で間違えば商品を売ることはできず、資金繰りも厳しくなり、事業計画も破綻します。

沖縄の観光業は加速度的な成長を続けているため、営業戦略をそれほど練っていなくとも、場当たり的な営業によってなんとなく回っていくこともあります。

しかし、営業戦略は他社と差をつけるための戦略でもあります。

営業戦略を持たない会社は、いずれ他社に遅れをとることになり、苦戦を強いられる可能性が高いと言えます。

営業戦略は難しくない

沖縄ビジネスを成功させるためにも、しっかりと営業戦略を立てるべきです。

「営業戦略」などと物々しい表現をすると、とても難しく感じられるかもしれません。

しかし、営業戦略は決して難しいものではありません。

結局のところ、営業戦略とは、 「自社の商品を誰に、どのように売っていくか」という方針を決めるものです。

したがって、売りたい相手、すなわち顧客ターゲットを定めることが、そのまま営業戦略となります。

ターゲットが決まれば、売り方も決まるため、営業の戦略もおのずと定まります。

このことは、化粧品などを例に考えると分かりやすいでしょう。

化粧品は化粧品でも、中高生をターゲットとしているのか、中高年をターゲットとしているのかによって、売り方は大きく異なります。

女子中高生に売りたければ、お小遣いの範囲内で買えるように価格を低めに設定する必要があります。

化粧品に含まれる成分よりも、若者ウケするデザインや、街中で手軽に買えることなどが重要になるでしょう。

宣伝のためには、中高生向けの雑誌などに広告を掲載します。

中高年の女性に売りたい場合、それなりに高い価格設定が良いでしょう。

アンチエイジングを強く意識する年齢層であるため、安い価格のものには効果が低いという先入観を抱きやすいからです。

価格は高めの設定でも、デザインが可愛くなくとも、成分が充実していることが重要です。

宣伝についても、中高年向けの雑誌や、通販番組などが効果的となります。

このように、顧客ターゲットが明確になることで、価格設定、販路、宣伝方法などが決まり、営業戦略が組みあがっていくのです。

したがって、沖縄観光ビジネスの営業戦略を立てるには、最初に 「ターゲットの明確化」から取り掛かりましょう。

ターゲットを明確化するには？

ターゲットの明確化も、さほど難しいものではありません。

当然のことながら、営業はやりやすいに越したことはありません。

満足させやすい相手、接客しやすい相手、具体的には 「話しやすい相手」「考えていることが分かりやすい相手（価値観が似ている相手）」などをターゲットに定めることで、営業は格段にやりやすくなるでしょう。

ならば、そのような相手をターゲットに据えればよいのです。

単純なことですが、ターゲットを「営業しやすい人」と明らかにしているのですから、これも立派な「ターゲットの明確化」です。

このように考えていくと、 ターゲットは自分に価値観が近い人になります。

多くの人にとっては、同年代の人や立場が似ている人がそれにあたります。

例えば、自分が30代の男性であれば、同じく30代の男性はターゲットにしやすいはずです。

とはいえ、30代の男性といっても色々ですから、自分と同じ立場が似ている人に絞り込む作業が必要です。もし、自分が

• 既婚である
• 子供が2人いる
• 沖縄以外の出身である
• 年収500万円くらいである

といった立場であれば、そのような立場の観光客がおそらく望んでいるであろうサービスを提供しやすいことでしょう。

特に、県外の人が沖縄でビジネスを始めるならば、県外出身者としての立場・考え方を盛り込んでいくことになります。

観光ビジネスの顧客になる観光客は、ほとんどすべて沖縄県外の人ですから、営業戦略を考える上でも是非盛り込みたい要素です。

この時、「ターゲットを絞り込みすぎではないか」と思う人もいると思います。

ターゲットの例は自分を基準にしており、そのサンプルは自分一人だけなのですから、そのように考えるのも無理はありません。

しかし、 自分があまりにも個性的でないかぎり、自分と似ている立場の人は全国に何万人、何十万人といるでしょう。

そのため、自分を基準にターゲットを絞り込むことで、営業が困難になることはほとんどありません。

パートナーの意見も大切

もっとも、自分が既婚者である、または彼女がいるといった立場の人であれば、自分に近い人をターゲットにしていく中で、奥さんや彼女などパートナーの意見も取り入れるのがおすすめです。

同じ立場の人が、奥さんや彼女と一緒に沖縄に旅行する際には、自分ひとりだけの意見ではなく、 パートナーの意見も踏まえて旅行の内容を決めていくものです。

例えば、ダイビングのツアーを企画・運営したければ、パートナーに意見を聞いてみると、

• 「集合場所が分かりにくい」
• 「着替える場所が不衛生」
• 「トイレが遠い」
• 「この価格設定では家計への負担が気になる」
• 「スタッフのガラが悪くて子供を連れて行きたくない」
• 「手荷物は減らしたいから、バスタオルを貸し出してほしい」
• 「ツアーの時間が長くてキツい」

といった意見が出てくるかもしれません。

自分だけでは気づかなかったことも、 パートナーの意見によって気づくことができ、ターゲットの周辺にも気を配りながら営業戦略を立てることができます。

すなわち、

• 「集合場所が分かりにくい」→詳細な案内図を作成する
• 「着替える場所が不衛生」→衛生面に一層配慮しよう
• 「トイレが遠い」→近くの場所にトイレを確保しよう
• 「この価格設定では家計への負担が気になる」→価格設定を下げよう
• 「スタッフのガラが悪くて子供を連れて行きたくない」→スタッフに見た目や話し方を指導しよう
• 「手荷物は減らしたいから、バスタオルを貸し出してほしい」→バスタオルは無料で貸し出そう
• 「ツアーの時間が長くてキツい」→時間を短縮して価格も抑え、一日の開催数を増やそう

など、具体的な営業戦略が立てられます。

なお、意見を聞く相手は、あくまでパートナーなどの「利害が一致している人」に限定すべきです。

パートナー、あるいは親兄弟といった相手は利害が一致しているため、 ネガティブな意見も積極的に出してくれるでしょう。

もし、単なる友人などに意見を求めてしまうと、あまり良い意見は期待できません。

利害関係にないだけに、安易に「いいと思うよ！」と言ったり、的外れなアドバイスをしたりすることが多く、参考にならないのです。

奥さんや彼女などのパートナーがいない人も、親や兄弟など、 真剣に考えてくれる人の意見を取り入れましょう。

まとめ

本稿では、全てのビジネスに欠かせない営業戦略について解説しました。

沖縄ビジネス、とりわけ観光ビジネスで成功するためには 、自分を基準としてターゲットを絞り込むのがコツです。

特に、県外の人が沖縄で観光ビジネスを始める場合には、県外の人の視点から営業戦略を立てれらるため、自分を基準にすることが集客の強みになります。

ぜひ、 パートナーなどの意見も取り入れながら営業戦略を立て、事業を成功に導いてほしいと思います。