競争が激しい軍用地を買うために！売主に選ばれるための買付証明書のポイントは？

軍用地投資は、投資の仕組みも、実際の運用も簡単であり、誰にもおすすめできるものです。

しかし、軍用地は需要に対する供給が圧倒的に少ないため、なかなか購入できない難しさがあります。

軍用地を購入するためには、とにかくスピーディに動くことが重要ですが、多くの投資家がスピーディに動いているため、これだけでは限界があります。

そこで重要となるのが、売主に選ばれるために、買付証明書によってアピールすることです。

本稿では、売主に選ばれるための買付証明書のポイントについて解説していきます。

軍用地投資は簡単？難しい？

軍用地投資の最大の魅力は、何といっても投資の仕組みと、投資後の運用が簡単なことです。

軍用地として利用している土地を購入し、日本政府から毎年の借地料を受け取ることで収益を得る仕組みであり、借り手である日本政府が借地料を延滞する可能性は極めて低いため、仕組み・運用ともに簡単なのです。

この意味において、軍用地投資はあらゆる投資の中でも特に簡単なものと言えますが、別の意味において難しい投資でもあります。

それは、 軍用地が入手困難であることです。

仕組みと運用が簡単である軍用地投資は、当然ながら人気の投資です。

特に、軍用地は節税効果も高いことから、富裕層から人気を集めています。

しかし、軍用地に魅力を感じているのは既存の所有者も同様で、売りに出される軍用地は多くありません。

さらに近年では、米軍再編によって軍用地が縮小傾向にあり、流通する軍用地の絶対数が減少しています。

このため、軍用地では需要に対する供給が極めて少なく、なかなか購入の機会に恵まれないという難しさがあるのです。

実際の取引の様子を見ても、軍用地の売却情報が公開されるや否や、数時間で買い手が見つかってしまうことも多いといいます。

軍用地を買いたいと思っている人は、常に情報収集を怠らず、売却情報を掴んだら間髪入れずに買い付けに動くのでなければ、とても購入は難しい状況なのです。

すぐに動くとは？

ここでいう「すぐに買付に動く」とは、すぐに買付証明書を出すことです。

もちろん、「すぐに」といっても、いくらかの調査は必要です。

ただし、一般の不動産投資のように、現地調査を実施したり、周辺環境を念入りに調べたりするものではありません。

というのも、 軍用地は米軍や自衛隊の基地用地として利用されているため、基地の中に入って現地調査をすることはできず、また周辺も基地用地に囲まれているため、その必要がないのです。

このため、軍用地投資にあたって検討すべきは、土地賃借料算定調書・登記簿謄本・航空写真の3点のみとなります。

これらの資料を確認し、問題ないと判断したならば、すぐに買付証明書を出す必要があります。

買付証明書とは

買付証明書とは、軍用地の売買を仲介する不動産業者に提出する書類であり、その軍用地を買いたいという意思を伝えるためのものです。

具体的には、買付証明書に

• 軍用地の平米数や所在地
• 購入希望価格
• 支払い方法
• 手付金の額
• 契約希望日
• 引き渡し希望日
• その他の希望条件

などを記載します。

買付証明書には、決まった書式がありません。

このため、インターネットなどから買付証明書のひな形をダウンロードし、それに記入して提出することもできますし、一から自分で作成することも可能です。

提出された買付証明書は、仲介する不動産業者から売主に渡されます。

売主は、買付証明書の内容を確認し、問題がなければ不動産業者に売渡承諾書（「この人に売ってもよい」という意思を表明するもの）を提出します。

この後、不動産業者は購入希望者と売主の間で正式に売買契約を結ぶために、準備・手続きを開始します。

買付証明書＝契約書ではない

買付証明書において、よく見られる勘違いは、買付証明書を売買契約書と混同してしまうことです。

上記の通り、買付証明書は購入する意思があること、契約する意思を表明するものであり、それ自体で契約が成立するものではありません。

したがって、買付証明書を提出していたとしても、契約成立までの間になにか不都合があれば、自由に撤回することができます。

法的にも、買付証明書に拘束力はないとされています。

もちろん、これは売主が売渡承諾書を提出した段階でも同じです。

買いたい人が買付証明書を提出し、売りたい人が売渡承諾書を提出すれば、買い手と売り手の間で合意がなされていると言えますが、これだけでは売買契約が成立したとはみなされません。

軍用地を購入する場合にも、「とりあえず購入の意思を表明しておいて、何か問題があれば（売渡承諾書が交付されていても）、キャンセルして良い」と考えて差し支えありません。

買付証明書を出しても買えるとは限らない

以上のように、軍用地に投資するためには、ともかくスピーディに買付証明書を提出することが重要です。

しかし、買付証明書を素早く提出したからといって、購入できるとは限りません。

自分が買付証明書を提出した時点で、他の投資家も買付証明書を提出している可能性が高いからです。

普通の不動産でも、条件がよい不動産であれば、短時間で複数の買い付けが入ります。

非常に人気が高い軍用地投資では、一般の不動産以上に競争は激しく、複数人の投資家がほぼ同時に買い付けを入れていることがほとんどです。

この場合、スピーディに買付証明書を出した人のうち、誰に売るかを決めるのは売主です。

買主の選び方は売主によって様々で、

• 最も早く買い付けを入れた買主を選ぶ
• 最も高値で買い付けを入れた買主を選ぶ

といったケースが一般的です。

買主の選び方は、取引する不動産によっても大きく異なります。

例えば、それほど人気がなく、買い付けが殺到しないような不動産であり、売主ができるだけ早く売ってしまいたいと考えているような場合には、最も早く買い付けを入れた買主が選ばれるのが普通です。

一方、人気の不動産には複数の買い付けが集まるため、その中から売主に有利な条件を提示した買主が選ばれることもあります。

一般的には、最も早く買い付けを入れた人が「一番手」となり、第一交渉権を得ます。

軍用地でも一番手が優先される傾向があるため、ともかくスピーディに買付証明書を提出することが重要です。

しかし、軍用地は一般の不動産に比べて、二番手以降でも選ばれるケースが少なくありません。

例えば、「先着順に3名まで買付証明書を受け付け、売主はその中から一人を選ぶ」といったケースです。

この場合、売主は複数の候補者から、より条件の良い買主を選ぶこととなります。つまり、

• 購入希望価格はいくらか
• 現金で購入するか、融資で購入するか
• 融資で購入するならば、すでに銀行から融資の内諾を受けているか、それともこれから融資交渉していくのか
• 決済にかかる日数はどれくらいか

といった条件を比較していきます。

軍用地特有の比較がなされることも

この比較にあたって、軍用地特有の比較がなされることがあります。

それは、「買主が沖縄県民かどうか」といった比較です。

沖縄県民は郷土愛が強い傾向があります。

軍用地の売却にあたっても、先祖代々の土地を売ることに抵抗を感じる地主が少なくありません。

特に、買主が沖縄と縁もゆかりもない県外在住者であれば、一層強い抵抗を感じ、「どうせならば、沖縄の人に売りたい」と考える人もいます。

このような比較では、県外在住者には不利になりますが、「沖縄県民かどうか」という比較だけで決まることは少ないです。

いくら県民感情があるとはいえ、総合的な条件で選ぶのが普通です。

あくまでも、「ほぼ同じ条件で二人の希望者がおり、一方は県内在住者、一方は県外在住者である場合に、県内在住者が選ばれやすい」という、＋αの条件に過ぎません。

売主から選ばれるための方法とは

軍用地投資では、いくら買付証明書の提出が早くとも、一番乗りは困難です。

そこで、二番手以降で買い付けを入れた場合にも選ばれるため、つまり売主から選ばれるための方法を知っておく必要があります。

売主が、「あくまでも、買い付けを入れるのが一番早かった人に売る」と考えていない場合には、二番手以降であっても、買付証明書の条件を工夫することで選ばれる可能性が出てきます。

その工夫とは、主に、

• 購入希望価格
• 決済方法
• 手付金

の三つです。

購入希望価格

上記の条件の中でも、最もインパクトのある条件は購入希望価格です。

そもそも、売主は軍用地を売却することで、現金を得ることが目的です。

得られる現金はできるだけ多い方が良いと考えています。

そのため、買い付けを入れるのが二番手以降でも、一番手より高い金額を提示することによって、売主に選ばれやすくなります。

すでに書いた通り、買付証明書には購入希望価格を記入します。

購入希望価格は、不動産業者の売出情報によって把握している「売却希望価格」を参考にします。

購入希望価格は、売却希望価格を下回る価格に設定することも可能です。

そのような価格でも、売主が受け入れさえすれば売買は成立します。

買主は、より安い価格で物件を手に入れることができ、利回りを上げることができます。

しかし、軍用地の人気は高く、売主の希望価格以上での購入を希望する人も多いため、このような低い水準での指値は通らないと考えておいたほうが良いでしょう。

購入希望価格を売却希望価格と同じ価格に設定すれば、売主が想定している価格と同じであるため、売主に特に不満はありません。

一般の不動産であれば、このような価格設定で取引が成立することも多いです。

しかし、二番手の買主がこのような価格に設定している場合には、一番手を差し置いて交渉権を得ることはできません。

一番手も二番手も、売却希望価格を購入希望価格に据えているならば、当然一番手が交渉権を得ることになります。

そこで、 二番手以降でも売主に選ばれるためには、購入希望価格を売却希望価格よりも高く設定するのが効果的です。

二番手の購入希望価格が一番手よりも高ければ、売主が二番手に売ろうと考えることも十分にあり得ます。

決済方法

次に、決済方法について考えます。

売主から選ばれ、めでたく購入できることになったら、売買代金の決済を行ないます。

この時、現金によって決済するか、融資によって決済するかによって、売主の印象は大きく変わります。

二番手以降でも選ばれる可能性を高めるためには、現金決済が有利です。

なぜならば、現金決済は売買契約に至る可能性が高く、取引をスムーズに進めることができるからです。

融資を受けて決済する場合には、売主は最終的に融資を受けられるかどうかが確定していない時点で、買主を選ぶことになります。

このため、売主が売渡承諾書を作り、売買契約に向けて手続きしていても、結局融資を受けられずに契約が成立しないことがあります。

この場合、売主は再度買主を選んで交渉する必要があり、当初の想定よりも時間がかかることになります。

売主の中には、何らかの理由から、売却にそれほど時間をかけられない人もいます。

例えば、相続によって軍用地を手に入れた人が、相続税の支払いのために軍用地の売却を考えているような場合には、相続税の納付期限までに売却する必要があるため、できるだけスムーズに取引しなければなりません。

以上の理由から、スムーズに取引できる現金決済の買主は、二番手以降でも選ばれやすくなります。

もし、軍用地を現金で購入する準備があるならば、買付証明書にしっかりと記載し、アピールするべきです。

融資の内諾も有利

もっとも、現金決済が融資に比べて必ず有利とは限りません。

もし、融資を受けて決済するとしても、融資を受けられる可能性が高く、取引がスムーズに進むのであれば何ら問題はありません。

例えば、普段から付き合いのある金融機関に対し、あらかじめ融資の相談をしておき、融資の内諾を受けておくのです。

ただし、金融機関は顧客とのトラブルを避けるために、事前に融資を承諾することはありません。

融資を承諾したものの、実際の審査で融資不可となった場合、顧客から「融資してくれると言ったではないか！」と追及される恐れがあるためです。

とはいえ、事前の交渉で融資できる可能性が高い案件に対しては、最終審査によって融資不可となる可能性はあるものの、基本的には融資可能であるとして、内諾を受けることができます。

この場合、軍用地の買付証明書に融資の内諾を受けている旨を記載することができ、売主に好感を与えることができます。

また、買主がすでに軍用地を所有しているならば、沖縄県内の金融機関から「軍用地主ローン」を取り付けておくのが効果的です。

軍用地主ローンには、証書貸付型と当座貸越型があります。

当座貸越型の軍用地主ローンは、軍用地を担保として借入限度額を設定し、限度額の範囲内であれば、新規に申し込むことなく、すぐに借り入れることができます。

このため、当座貸越型の軍用地主ローンを組んでいるならば、現金と同じように、すぐに決済することができます。

例えば、1000万円の軍用地に買い付けを入れるとき、買付証明書の備考欄に、

「現在、琉球銀行の軍用地主ローンにて、当座貸越の枠を3000万円確保しています」

などと記載できれば、 売主に選ばれる可能性が大きく高まるはずです。

手付金

最後に、手付金を提示する方法が考えられます。

手付金とは、売買契約が結ばれた後に、買主が一方的に解約を求めたり、契約を履行しなかったりした場合の、損害賠償もしくは違約金に充てられるものです。

手付金を事前に支払っておけば、売主は買主の購入の意思が本物であることが確認でき、買主は売主に強い意志があることをアピールできます。

手付金は、売買価格の1割程度ですが、契約時に「手付金は、残代金支払時に売買代金の一部に充当する」などと決められるのが普通であり、また、購入に至らなかった場合には返金されます。

つまり、手付金を支払ったからといって、物件取得価格が膨らむわけではありません。

このため、少しでも買主に選ばれやすくするために、買付証明書を提出する際に必ず手付金を用意する人もいます。

高くても買うべきか？

以上のことをまとめると、買付証明書の内容を、

• できるだけ売却希望価格よりも高い価格を提示し、
• 決済方法は現金や融資内諾（当座貸越を含む）とし、
• 手付金も用意する

とすることで、二番手以降でも買主に選ばれる可能性が高まります。

ここで考えておきたいのが、高い価格で購入することで、相対的に利回りが下がるということです。

資産を殖やすために軍用地を購入するのですから、利回りはできるだけ高い方が良いのは間違いありません。

いくら購入するためとは言え、利回りの低下は避けたいところです。

しかし、ものは考えようです。

軍用地には、

• 借地料の支払いが安定している（購入時点で期待できる利回りが安定して得られる）
• 借地料は年々上昇している（購入時点で期待できる利回りが、年々上昇していく）
• 軍用地価格は年々上昇する（軍用地の価格は「年間借地料×相場の倍率」で算出するため、借地料が上がれば軍用地価格も上がる）

という特徴があります。

これらの特徴を考えれば、軍用地を現時点で少々高い水準で購入しても、いずれ満足のいくリターンが得られる可能性が高く、投資してよいと考えられます。

具体的な例で考えてみましょう。

例えば、売主が提示する売却希望価格が1120万円（年間借地料：20万円、相場の倍率：56倍）の軍用地があったとします。

このとき、売主の希望通りに購入希望価格1120万円とし、首尾よく購入できた場合、30年間の収支シミュレーションは以下のようになります（借地料は毎年1％上昇すると仮定）。

購入時点での借地料利回りは1.79％です。

借地料の増額に伴い、軍用地価格も漸次上がっていきます。

30年後の借地料利回りは、2.38％となります。

では、購入価格を高く見積もり、購入希望価格を1200万円（相場の倍率60倍の水準）に設定したらどうでしょうか。

この設定によって、購入希望価格＝売却希望価格と設定している希望者より選ばれる可能性が高まります。

収支をシミュレーションしてみると、

となります。

高めの価格で購入したことにより、購入時点での借地料利回りは1.67％、30年後の借地料利回りも2.22％となり、売却希望価格で買えた場合の1.79％を0.12％下回ります。

しかし、売却希望価格＝購入希望価格に設定すれば、自分より高い購入希望価格を提示した投資家がいたことにより、買えない可能性も高いです。

軍用地の人気は今後も高まっていくと予想され、ますます買い付けは難しくなっていくことでしょう。

次に購入できるチャンスはいつになるか分からず、何年も買えない状況が続くかもしれません。

そのように、投資できない期間が長引くことによって、軍用地投資の利回りは想定以上のペースで低下していくでしょう。

近年の軍用地価格の上昇は目覚ましく、実際に人気エリアである嘉手納飛行場の相場の倍率は、2011年には35倍程度であったものが、2019年には58～60倍程度に上昇しています。

8年間で35倍から58倍に上昇しているということは、8年間で約66％の上昇、年平均6.52％の上昇です。

このペースで上昇していけば、1年後には62倍、2年後には66倍、3年後には70倍と上昇していき、軍用地価格はますます高くなっていきます。

もちろん、上昇ペースは一定ではありませんが、今後急速に上昇が鈍ったり、下落に転じるとは考えにくく、数倍の上昇は時間の問題でしょう。

上記の例で考えるならば、短期間で相場の倍率が56倍から60倍に上昇する可能性は高いです。

56倍水準での購入にこだわったことで買えなくなり、その後何年間も購入できない期間が続き、ようやく買えるチャンスが巡ってきたときには60倍水準をはるかに超える価格でなければ買えない・・・ということも十分にあり得るのです。

長期投資が前提となる軍用地投資は、できるだけ早い段階で買うことが大切です。

少々高い価格であっても投資し、時間をかけて借地料利回りと軍用地価格を育てていけば、いずれ「あの時買ってよかった」と思える時がくるはずです。

まとめ

本稿では、軍用地購入のチャンスを掴むための、買付証明書の工夫について解説しました。

• 購入希望価格を高く設定すること
• 現金決済ができること
• あるいは融資の内諾を受けていること
• 手付金を用意しておくことなど

これらは、すぐに使える実践的なテクニックですから、ぜひ活用してほしいと思います。

中でも、 購入希望価格を高めに設定することが効果的ですが、この時の提示価格については、本稿のように具体的にシミュレーションすることで、魅力的かつ無理のない価格を提示できることと思います。