2020年2月25日

軍用地を買う不動産業者はどう選ぶ？まずは電話対応で確認だ

沖縄不動産投資

一般の不動産投資でも、軍用地投資でも、購入の際には業者を通して購入します。

軍用地であれば、売主の依頼によって売却を仲介する業者や、軍用地主から買い取った物件を売却する買い取り専門業者などから購入することになります。

そこで気になるのが、 業者の選び方です。

不動産投資に成功するための要素として、業者選びの重要性はよく語られるところですが、軍用地投資ではどうなのでしょうか。

本稿では、 軍用地投資における業者の位置づけやトラブルの事例、避けるべき業者の判断基準などについて解説していきます。

不動産投資における業者の重要性

不動産投資で成功するために最も重要なことは、物件の選定にあります。良い物件、すなわち収益性の高い物件を購入するかどうかによって、 成否が半分以上決まってしまうとさえ言われるほどです。

軍用地投資も不動産投資の一種です。

しかし、軍用地投資は賃貸物件などへの投資とは異なり、政府から支払われる借地料が収益源となるため、物件の良し悪しがあまり問題になりません。

とはいえ、 気になるのは業者の選び方です。

一般の不動産投資でも、 悪質な業者を避け、良い業者と巡り合うことが重要です。

業者を通して購入する以上、軍用地投資も業者選びが気になる人は多いことでしょう。

むしろ、軍用地投資にあたって業者選びを気にする人は、一般の不動産投資以上に多いものと思います。

なぜならば、軍用地投資は一般の不動産投資とは異なり、

売主から直接購入する機会がほぼなく、仲介業者や軍用地専門の買い取り業者を通して投資する必要があること
現地調査の必要が全くなく、軍用地の資料や業者からの説明だけが判断材料であること
沖縄県内在住の人だけではなく、県外から軍用地投資を購入したいと考える人も多く、勝手の分からない土地で、業者を頼りに購入を進める必要があること

などの特殊性があるためです。

特に、県外から投資を考えている人は、業者の選定は慎重になるものです。

沖縄県内在住であれば、地元の業者を訪問し、色々と話を聞くこともできるのですが、県外ならばそれも頻繁には難しく、不安を拭いきれないのです。

基本的にはトラブルが少ない

上記のことを踏まえて、まず知っておきたいことは、「 軍用地投資は一般の不動産投資に比べて、業者とのトラブルが少ない」ということです。

不動産投資の中でも特殊である軍用地に投資する場合、特に県外から投資する場合には、業者選びに不安があって当然です。

しかし、軍用地投資はその特殊性ゆえに、業者とトラブルになることが少ないのです。

一般の不動産投資の業者トラブル

このことは、一般の不動産投資における業者とのトラブルと対比すると良く分かります。

一般の不動産投資で業者とトラブルになる、つまり悪質な業者と取引して後悔する代表的な例といえば、 悪い物件を掴まされることです。

これは、 知識や経験に乏しい人が遭遇しやすいトラブルです。

具体的には、収益の妨げになる様々なリスクがあるにもかかわらず、リスクについて十分な説明がされず、良い点ばかり（時に脚色された内容）を力説されて購入してしまうといったケースです。

例えば、業者から 「絶対に赤字になりません」などと説明されて、購入してしまうケースがあります。

よくあるのが、「家賃保証会社を通して、空室でも家賃をお支払いするので赤字になりません」などという営業です。

また、「老後の備えになる」といった営業トークもありがちです。

近年、福祉が年々不安定・不透明になっていることから、その不安を煽るように営業をかけ、悪い物件を売りつけてくるのです。

このほか、 「税金対策になる」といった営業トークもよく見られます。

ひどい業者になると、上記のような強引な営業をかけても首を縦に振らない人に対して、しつこく営業したり、契約するまで事務所から帰さないといったグレーな営業をする業者もあるようです。

しかし、不動産投資も投資である以上、リスクを取ってリターンを得るのですから、「絶対に赤字にならない」「絶対に損をしない」ということはあり得ません。

家賃保証を利用したとしても、物件が悪ければ空室が多いために保証家賃が引き下げられ、ほとんど利益が出なくなったり、ローン返済や経費によって赤字になってしまったりすることが多いです。

また、確かに不動産投資は老後の備えや税金対策になりますが、それも すべて正しく投資することが前提です。

赤字物件を抱えてしまっては、老後の備えになるはずがありませんし、税金対策で浮いた以上の損失が発生するでしょう。

軍用地投資では業者トラブルが起きにくい

一般の不動産投資で懸念される業者トラブルを知れば、軍用地投資で業者トラブルが起きにくい理由が分かります。

まず、軍用地投資は一般の不動産投資に比べて、 収益が安定しています。

軍用地投資の主なリターンである借地料は、信用の高い日本政府が支払いを保証しており、 空室リスクや滞納リスクがほぼありません。

軍用地主との関係は日米安保や国防にも直結するため、軍用地主とのトラブルを避けるためにも、借地料が値下げされることはなく、むしろ年々増額されています。

いわば「借地料保証」ともいうべき制度が手数料ゼロで受けられる状態であり、 家賃保証などとは比べ物になりません。

収益性が安定しているだけではなく、むしろ借地料の増額によって収益性が向上していくのですから、老後の備えとしても十分に機能します。

また、税金対策にも有効で、特に相続税対策効果は抜群です。

このため、業者が「絶対に赤字になりませんよ」「老後の備えになりますよ」「税金対策になりますよ」と営業したところで、それは至極当然のことであり、 悪質性は全くありません。

さらに、軍用地投資に魅力を感じて投資する人の多くは、これらの点を良く知っています。

いわば、営業トークの内容が「当然のこと」でもあるため、業者もこれらの内容を力説し、強引に営業する必要が全くないのです。

これらのことから、軍用地投資が一般の不動産投資とは異なり、業者とのトラブルに巻き込まれにくいことが分かると思います。

傲慢な業者を避けよう

だからといって、軍用地投資では業者選びが全く重要ではないとは言い切れません。

一般の不動産投資でも、軍用地投資でも、付き合う業者の良し悪しによって投資効率は大きく変わってくるのです。

上記の通り、軍用地は優れた投資対象であり、買いたい人も多いです。

しかし、軍用地の魅力は所有者にとっても同じことですから、売りたいと考える人が買いたいと考える人に比べて少なく、 圧倒的に供給不足の状態です。

圧倒的に供給不足ですから、業者は軍用地を簡単に売ることができます。

これも、悪質な営業が起こらない理由の一つと言えます。悪質で強引な営業をし、悪い物件を売りつけるような必要が全くないのです。

しかし、これが業者の傲慢さを引き出すことにもつながります。

業者の中には、軍用地の購入を希望する人に対して、「この人に売らなくても、買いたい人はいくらでもいる」と考え、 上から目線の対応をする業者もしばしばあるのです。

もちろん、上から目線の業者から買ったとしても、それが一般の不動産投資のようなマイナスの影響を及ぼすことは少ないため、購入するのも良いでしょう。

とはいえ、そのような業者から購入することは、投資を進める上でプラスにはなりにくいです。

というのも、そのような傲慢な業者に対しては、売主もあまり良い印象を持っておらず、信頼していないことが多く、物件を任せたいと思う人も少ないからです。

逆に、対応の良い業者に対しては、軍用地の売却を相談する売主が多くなります。

軍用地主には軍用地主のコミュニティがあり、安心して売却を任せられる優良業者の情報は口コミで共有され、 優良業者に売り物件が集中する傾向があるのです。

これから軍用地投資を検討している人は、単発で軍用地を購入するのではなく、機会があるごとに軍用地を買い進め、投資規模を拡大していきたいと思っている人が多いと思います。

ならば、優良業者から軍用地を購入し、それをきっかけに長く付き合っていき、売り物件の情報なども得られやすい環境を作っていくべきです。

したがって、軍用地投資における業者選びで重要となるのは、 「傲慢な業者を避けること」と言えます。

電話対応で確認を

傲慢な業者であるかどうかを知るためには、電話対応に注意しておきましょう。

特に、県外から投資を検討している人は、業者を訪問する機会も限られてくるため、電話対応で業者の良し悪しを把握することが重要です。

訪問して、顔を合わせて話を聞かなければ、傲慢かどうかも分からないと思う人もいるかもしれません。

しかし、 心理学の研究などでも、面談することはあまり重要ではないことが明らかになっています。

書面や電話だけで話を聞いた場合と、面談で話を聞いた場合を比べても、両者に顕著な違いはなく、 むしろ顔を合わせずに得た印象のほうが的を射ているとケースが多いのです。

そのような心理学的側面からも、業者の良し悪しを知るには電話対応で十分です。

電話で話を聞いてみて、やり取りにちぐはぐな印象を受けたり、ずさんな対応をされたという印象を受けた場合には、その業者はおそらくあまり良い業者ではありません。

具体的には、 借地料推移を聞いてみるのが良いでしょう。

軍用地投資は買いたい人が非常に多く、スピードが重要ですから、ますは買付証明書を出しておき、その後の業者との連絡において、売り物件となっている軍用地の借地料が前年度から何パーセント上がったかを聞いてみるのです。

このような情報は、業者ならば必ず知っているはずです。

しかし、「めんどうな客だな」「他に買いたい人はたくさんいるし」などと考えている業者は、「わかりません」などと回答するケースがあるのです。

もちろん、借地料の推移を教えてくれる業者だからといって、かならずしも優良業者とは限りませんし、軍用地主から信頼されている業者とも限りません。

しかし、このようなフィルターにかけることによって、最低限避けるべき傲慢な業者を判断できる可能性があります。

このほかにも、気になることがあればなんでも質問してみると良いでしょう。

そのやりとりを通して、信頼できるかどうかを直感的に判断し、不安な印象があれば別の業者を検討すべきです。

まとめ

本稿で解説した通り、軍用地投資は一般の不動産投資に比べて、業者トラブルに巻き込まれることが圧倒的に少ないです。

しかし、傲慢な業者がいるのも事実です。

傲慢な業者を避けようとする視点があれば、優良業者に巡り合える可能性も高まります。

そのような業者との付き合いを深めていけば、軍用地投資の規模を拡大するチャンスにも恵まれやすくなるため、ぜひ電話対応には気を付けておきたいものです。