沖縄観光ビジネスの集客を旅行代理店との提携で加速する方法
はてブ
送る
沖縄観光ビジネスでは、旅行情報誌に宣伝広告を出して集客します。
これが最も効率の良い集客方法であり、その他の方法は沖縄観光ビジネスには不要です。
ただし、 プラスアルファの集客も不可能ではありません。
観光業が盛んな沖縄には旅行代理店が多く、それらと提携することによって、旅行代理店経由での集客が可能になるのです。
旅行代理店が集客してくれるため、ラクに売上を伸ばせる方法ではありますが、一方でデメリットもあるため、提携には慎重を期すべきです。
本稿では、 旅行代理店との提携による集客の方法と、メリット・デメリットについて解説していきます。
目次
空き時間での集客は可能か
沖縄観光ビジネスで集客する際には、旅行情報誌を用います。
「るるぶ」や「まっぷる」といった大手の情報誌がメインとなり、基本的にこれだけで集客します。
集客の方法と言えば、このような旅行情報誌以外にも、様々なものが思い浮かぶと思います。
インターネットを使えば、ホームページを作成して集客したり、ネット広告を出稿したりできますし、新聞の折り込みやポスティングでチラシを配る方法もあります。
しかし、そ れらの方法は沖縄観光ビジネスとの相性が悪く、コストの割に成果が期待できません。
これに対し、 旅行情報誌による集客はコストパフォーマンスに優れています。
したがって、コストパフォーマンスの悪い方法を避け、コストパフォーマンスの良い方法に宣伝費や労力・時間を注いだほうが、遥かに効果的なのです。
このことについては、以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてほしいと思います。
しかしながら、旅行情報誌だけで宣伝するとなると、宣伝活動の時間は限られます。
旅行情報誌が広告の受付を開始するのは毎年6月です。受付開始後、9月までに入稿し、12月に校了、出版という流れになります。
このため、 当年12月の校了から翌年6月の広告受付までの期間は、宣伝する機会が得られず、空き時間ができます。
旅行代理店との提携で集客できる
旅行情報誌でしっかり宣伝できていれば、空き時間ができたからといって、強いて集客する必要はありません。
しかし、他にやるべきことも全て完了しており、 空き時間で売上を数％でも伸ばしたいと思うならば、プラスアルファで集客することも可能です。
プラスアルファの集客は、旅行代理店との提携によって行ないます。
旅行代理店は、旅行者向けに様々なパッケージ（観光名所めぐりや体験ツアーなどを組み合わせたもの）を売っています。
パッケージには色々な設計がなされていますが、一つ一つの内容には提携先のサービスを組み込んでいます。
したがって、 体験型ツアーを企画・運営する場合には、旅行代理店と提携してパッケージに組み込んでもらうことによって、旅行代理店経由での集客が見込めるのです。
旅行代理店と提携する方法
旅行代理店と提携する方法は単純です。 旅行代理店に営業をかけ、パッケージに組み込んでもらえないか聞いて回るのです。
沖縄は観光業が盛んであるため、旅行代理店の数も多いです。
100社近くの代理店があるため、一つずつ営業をかけていけば提携先が見つかる可能性が高いです。
もっとも、自社の商品を売り込むとはいっても、提携を持ち掛けるのですから、 一般的な営業とは異なります。
自社商品の販売先を探しているならば、門前払いされることも多いでしょうが、この場合はあくまでも自社商品の取り扱い先を探しているのです。
旅行代理店としても、この営業は決して疎ましいものではありません。なぜならば 提携することによって、マージンを受け取れるからです。
提携することで利益になり得るのですから、とりあえず話を聞いてくれる代理店はかなり多いです。
そして、売り込む商品の内容が不健全ではなく、パッケージに組み込むことで人気が期待でき、さらにマージンにも納得がいくとなれば、積極的に提携に応じてくれます。
なお、 旅行代理店に支払うマージンの相場は15~20％程度です。
1万円の体験ツアーを売るならば、1500~2000円が旅行代理店の取り分になります。
提携のデメリット
旅行代理店と提携すれば、自社の広告を見て申し込む人だけではなく、旅行代理店のパッケージを購入する人も集客できるのですから、それなりに売上アップが期待できます。
マージンを支払っても利益が残るならば、提携を検討しても良いでしょう。
ただし、旅行代理店との提携はメリットばかりではなく、デメリットもあります。主なデメリットは、
- 資金繰りの負担になる
- 融通が利かなくなる
の二点です。
資金繰りの負担になる
まず、資金繰りへの負担を知っておくべきです。
旅行情報誌によって自社だけで集客するならば、旅行代理店などの仲介業者はなく、自社とお客さんの直接的な関係となります。
お客さんが支払う料金は自社に直接支払われるため、売上は即座に現金で回収できます。
これは、資金繰り的にかなりメリットのあることです。
資金繰りをラクにするためには、手元資金が潤沢であることが欠かせません。
多くの企業が、仕入れの際には掛け買い期間の長期化を図って支払いを先延ばしし、販売の際には売り掛け期間の短縮を図って現金の早期回収に努め、あるいは金融機関からできるだけ借入れようとしますが、
これらは全て手元資金を確保し、資金繰りを円滑にするためです。
したがって、 直接集客したお客さんが即座に現金を支払ってくれることによって、資金繰りがラクになります。
しかし、旅行代理店経由で間接的に集客したお客さんは、代金をその場で支払うのではなく、旅行代理店が発行するクーポンで支払います。
受け取ったクーポンは、旅行代理店との契約に基づいて、月末などにまとめて清算を依頼します。
清算の依頼を受けた旅行代理店は、商品代金からマージンを差し引いた金額を振り込みます。
しかし、実際に振り込まれるのは清算の依頼から2~3ヶ月後になるのが普通です。
直接集客していれば、すぐに現金で支払ってもらうことができ、資金繰りにもプラスになったはずです。
しかし、旅行代理店と提携したことによって支払いが先送りとなり、資金繰りの負担になるのです。
融通が利かなくなる
また、融通が利かなくなるデメリットもあります。
自社だけで集客しているならば、自社の方針によって動くことができます。
体験型ツアーを実施している場合、天候などの条件が悪ければツアーを中止することもできます。
しかし、旅行代理店と提携して集客していると、旅行代理店の方針にも影響を受けることになります。
自社ではツアーを中止すべきと考えても、中止すれば旅行代理店はお客さんに払い戻すことになり、売上を逃すことになるため、 中止を認めてくれないことが多いのです。
アクティビティの内容によっては、どうしても中止すべき場合があります。
例えば、ダイビングやシュノーケリング、サーフィンなどのアクティビティでは、天候が悪く海が荒れているならば、安全の確保のためにも中止すべきです。
しかし、旅行代理店にはその危険性が理解できず、なんとか実施するように言ってきたり、場所を変えて実施するように提案してきたりします。
場所を変えることで実施できればよいのですが、体験型ツアーの多くは、予定している場所で実施することに意味があります。
例えばダイビングツアーであれば、珍しい種類の魚が見られたり、幻想的な洞窟の探検が目玉であったり、その場所でなければならない理由があるものです。
もし、旅行代理店の要求を受け入れて場所を変えれば、勝手が分からない場所で実施することになり、お客さんが楽しみにしていたものを提供することもできず、 失敗に終わる可能性が極めて高いです。
とはいえ、危険だと分かっている状況で強行するのはリスクが大きすぎます。
となると、旅行代理店の要求を断って中止することになります。
当然、旅行代理店はおもしろくありません。提携を解消される可能性もありますし、詳細な報告書の提出を求められ、余計な仕事を抱えることも多いです。
提携は慎重に
旅行代理店との提携には、以上のようなデメリットもあります。
旅行代理店経由のお客さんの割合が大きくなるにつれて、資金繰りへの負担は大きくなり、最 悪の場合には資金ショートを起こしかねません。
また、状況によって実施が難しく、代替手段も乏しいサービスを提供するならば、旅行代理店との提携が却って大きな負担になる可能性があります。
もちろん、旅行代理店が集客してくれるため、手間いらずで売上を伸ばせるというメリットは魅力的です。
デメリットに悩まされることなく、メリットを享受するためには、あくまでも旅行情報誌からの直接的な集客をメインに据え、 旅行代理店経由での集客はプラスアルファに位置づけることが大切です。
まとめ
旅行情報誌以外からも集客したい場合に、旅行代理店との提携が役立ちます。
マージンを支払う必要があるものの、旅行代理店が集客してお客さんを送り込んでくれるのですから、簡単に売上を伸ばすことができます。
しかし、旅行代理店との提携によって、資金繰りの負担になったり、融通が利かなくなったり、支障をきたす場合もあります。
メリットとデメリットを秤にかけて、デメリットのほうが大きくなるようであれば、旅行代理店との提携は避けたほうが無難です。
